Aumentar las ventas consiste en una combinación de estrategias, técnicas y trucos para encantar y persuadir a los clientes a decidirse por adquirir nuestro producto. Precisamente, se trata de inducir o convencer y no de presionarlos a comprar, ya que nunca se debe privar a nadie de la libertad de elegir.
Algunos consumidores toman decisiones basados en los mejores precios que pueden conseguir; pero cuando ofrecemos valor por encima de precio nos dirigimos a otro público, que es exclusivo y opta por la fidelidad hacia nuestra marca.
Los trucos para aumentar las ventas surgen de las investigaciones realizadas sobre las características humanas en materia de conocimiento, comportamiento y emociones.
Como explicamos, no se trata de obligar, pero tampoco de engañar, ya que las mentiras en los emprendimientos también tienen «las patas cortas» y por un cliente inocente que atrapes, muchos otros verán el engaño y sólo terminarán molestos contigo y tu negocio.
Se trata en realidad de encantar a tus seguidores con tu emprendimiento y de presentarles el valor por el que deberían adquirir tu producto de la manera más atractiva y sugerente posible.
Aquí tienes los trucos psicológicos y de marketing que funcionan mejor para aumentar las ventas.
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El momento para presentar la oferta tentadora
Siempre que hagas una propuesta de negocios o de ventas, guarda para el final el beneficio adicional o descuento, para convencer al cliente de sellar la negociación. Esto se conoce como «diseminación de beneficios» ya que antes de sacar «el as bajo la manga» debes primero presentar tu producto, sus características y beneficios e ir convenciendo al cliente de que tu propuesta de valor es sólida.
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El peligro de perder la oportunidad
Así como en la vida apreciamos más las cosas cuando corremos el riesgo de perderlas, por ejemplo, una relación de pareja, un empleo o cuando los hijos dejan el nido, así tus clientes se preocuparán si sienten que pueden perder la oportunidad de adquirir tu producto.
Este elemento de persuasión apela a la cantidad o al tiempo. Por ejemplo, cuando dices que hay pocas unidades disponibles o que la oferta prescribirá pronto.
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La reciprocidad
Desde el principio de los tiempos, los seres humanos han establecido alianzas mediante la técnica de dar y recibir. Cuando haces una oferta de valor a tus seguidores, les das beneficios adicionales y recompensas o regalos, tu negocio es recordado. Por ello el consumidor querrá responder agradecidamente demostrando su fidelidad.
Distinguirte con características diferenciales (el diseño, la presentación, la calidad), demostrar tu valor agregado (servicio de venta y postventa, garantía, mantenimiento, financiación, experiencia de compra, vínculos emocionales) y desarrollar una relación en la que entregas valor sinceramente, incrementará tu influencia sobre tus clientes, quienes se sentirán en deuda contigo.
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La autoridad
En el mundo del emprendimiento, puede que intentes competir en un mercado muy saturado, aunque eso no sea sinónimo de ir hacia el fracaso.
Puedes convencer a tus clientes que tu producto es la mejor opción si trasmites una imagen de sabiduría y experiencia por los que vale la pena pagar. La gente naturalmente sigue a los líderes en cualquier aspecto de la vida.
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La simpatía
Es difícil establecer una relación de fidelidad con alguien desagradable, así como con alguien que finge su deseo de complacer. Las conversaciones de ventas fluyen cuando se buscan similitudes, hay interés por ayudar y comprensión de las necesidades de la otra persona.
La simpatía es una forma natural de atraer a la gente en las relaciones sociales y de persuadirlas a apoyarte en tus objetivos. Por lo tanto, resulta fácil que los clientes se dejen influir por la gente que le resulta cercana y agradable.
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Imitación
La gente se siente menos preocupada al tomar una decisión si ve que otras personas lo han hecho antes y han obtenido resultados positivos. Por eso en los comerciales e infomerciales solemos ver testimonios de gente que cuenta su experiencia de compra. Esa es una estrategia para ganarse la confianza de los clientes potenciales.
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La importancia de los precios
La gente compara precios como un referente de la buena o mala calidad del producto que va a adquirir. Para algunos, es su elemento decisor de compra, porque no pueden o no están dispuestos a pagar más por algo, pero otros esperan recibir una propuesta de «valor mayor que precio» para tomar su decisión.
Tú puedes crear un marco de referencia de precios para el consumidor. Un estudio comprobó que entre una cerveza de oferta y una premium de mayor costo, la mayoría optó por la segunda, y entre un precio regular, una en oferta y la premium, los compradores migraron al precio intermedio. En conclusión, se puede acompañar tu propuesta de precio por otros mayores y menores para ayudar al cliente promedio a decidir.
Recuerda por otro lado que los «cazadores de ofertas» irán por el menor costo que tú o la competencia le ofrezcan, mientras que los clientes exclusivos no podrán ser convencidos con estas persuasiones económicas. Ellos persiguen aspectos como la marca, el valor, una experiencia de compra o el prestigio. Así que debes evaluar a qué grupo de clientes quieres enfocar tu estrategia.
Aquí tienes otras recomendaciones: existen los llamados «precios psicológicos», por ejemplo, los terminados en 5, 7 o 9, que captan la atención del consumidor, porque le dificultan hacer comparaciones y le hacen sentir que son menores a los precios redondos o terminados en cero.
También puedes relativizar el precio de un producto, si pones su valor en contexto. Las frases: «Te estarás ahorrando más de cien visitas a la lavandería» o «Con su compra no volverás a pagar sesiones en el salón de belleza» permiten confrontar con otros gastos y tomar decisiones.
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Las visualizaciones
Ayudar al cliente a imaginarse los beneficios y la experiencia de ser dueño de tu producto es una estrategia de seducción a la hora de vender. Este truco de ventas apela a un factor emocional. Por eso los comerciales de resorts y hoteles muestran a la gente disfrutando de sus vacaciones soñadas.
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La expectativa
Los seres humanos somos naturalmente curiosos y tener que esperar a saber lo mejor que tienen para ofrecernos llamará nuestra atención. Así que, como dijimos al principio, guarda tus mejores propuestas para el final y sólo anúncialas durante tu discurso de venta.
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Preguntas afirmativas
En Lógica, las respuestas negativas se asocian con la falta y la desaprobación, mientras que responder «sí» sugiere abundancia, alegría y aceptación, y esto último es lo que un vendedor desea obtener de su propuesta. Además, hacer preguntas donde la respuesta afirmativa sea obvia hace al consumidor sentirse parte activa del proceso de selección.
Existen preguntas guiadas o de enfoque como: «¿Desea pasar unas vacaciones familiares donde todas sus comodidades estén incluidas?». Siempre es importante hacer estas consultas dentro de la conversación sin que se vuelvan demasiado obvias, ya que resultarán incómodas o demasiado insistentes.
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Personalizar y halagar al cliente
Las relaciones cercanas resultan en experiencias de compra favorables o más exitosas. Obtener toda la información posible del cliente antes de sellar el trato (hoy en día es mucho más sencillo gracias a las aplicaciones inteligentes ayuda a saber sus deseos, gustos e intereses para persuadirlo con mayor efectividad.
Igualmente, apelar al ego de las personas y hacerlos sentir parte de un grupo especial que obtiene beneficios y regalos no comunes para el resto es una estrategia imprescindible para las ventas de productos de alto costo.
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Efectividad y rapidez en la compra
Tanto en los negocios online como en los tradicionales, el proceso de compra debe ser rápido, con variedad de opciones y sin riesgos. Muchas ventas se caen cuando un cliente debe esperar para pagar, cambiar su forma de pago o siente que en el último minuto obtendrá algo distinto a lo prometido.
Cuídate de crear barreras en el proceso de adquisición del producto y ofrécele a tu cliente todas las herramientas y opciones para sentir que podrá disfrutar de su producto sin problemas.
