Cómo Iniciar un Negocio Exitoso (Secretos Develados)

En este artículo se dará a conocer una herramienta poderosa para desarrollarse en el mundo del Marketing Digital. Como sabemos, este consiste en la comercialización de servicios y productos a través de cualquier medio digital. Su auge ocurrió desde los últimos años del siglo XX y el inicio del XXI, en la medida en que las personas empezaron a utilizar los dispositivos digitales en lugar de las tiendas físicas para realizar sus compras. Desde entonces ha cambiado la forma en que las empresas y las marcas utilizan las plataformas digitales para la comercialización.

La persona encargada de este trabajo es el Digital Marketer, quien pone en marcha el plan de trabajo del Marketing Digital creando contenidos digitales, utilizando estrategias como el Inbound Marketing (acompañar al usuario desde el inicio de su compra hasta la transacción final), el Branding (construcción de una marca), llevando todo lo relacionado con la gestión de las redes sociales, el análisis de la competencia, la publicidad en pantalla, el marketing directo a través de correos electrónicos, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y el marketing de motores de búsqueda (SEM), entre tantos otros, que combinan la publicidad y comercialización tradicional con la modernidad tecnológica.

De hecho, el marketing digital se extiende más allá de Internet, en canales disponibles en los teléfonos móviles (SMS y MMS) o canales tradicionales como la devolución de llamadas y los tonos de llamada de los móviles en espera. Podrían diferenciarse entonces el marketing digital del marketing en línea, pero eso nos llevaría a hacer clasificaciones más detalladas.

Aquí lo que vamos a mostrar es el mapa de carretera para sobrepasar todos los obstáculos en el camino para construir un negocio exitoso en el mundo digital (una ruta tan buena que funciona también en el espectro de las ventas tradicionales).

Este mapa a seguir para triunfar en los negocios y obtener múltiples ganancias se llama Sistema.

 

EL SISTEMA

 

El Sistema es el que le ha permitido a marcas como McDonald’s y Starbucks dominar el mercado de las hamburguesas y del café, respectivamente. Ha llevado también a empresas como Amazon o Ebay a convertirse en sinónimos de tienda online y comercio electrónico.

Pero el Sistema no es exclusivo de estos monstruos financieros en corporaciones. Un negocio familiar, así como una pequeña y mediana empresa, que venda productos tradicionales o digitales o un servicio también se puede beneficiar porque el Sistema logra los mismos objetivos de la Ley de Crecimiento de Negocios formulada por el famoso vendedor Jay Abraham: 1) Aumentar el número de clientes. 2) Incrementar el valor de cada una de sus transacciones y 3) Multiplicar el número de las mismas por cada cliente.

A este Sistema lo vamos a nombrar en este artículo como Optimización del Valor del Cliente (OVC). Aprender los pasos para lograrlo es lo que no le enseñan en la escuela de negocios.

En términos generales, un sistema es un conjunto de elementos relacionados entre sí que funciona organizadamente, interactuando de modo en que las propiedades del conjunto no pueden deducirse de las propiedades de los elementos. Esto significa que para que el sistema exista y funcione debe fluir de manera armónica entre sus partes y con el todo.

Partiendo de esto, se explicará a continuación los pasos para lograr la Optimización del Valor del Cliente.

 

7 PASOS EN LA OPTIMIZACIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE

 

  1. Determinar la idoneidad del producto/mercado
  2. Elegir una Fuente de Tráfico
  3. Proporcionar una estrategia a la que llamaremos “Imán” (pronto explicaremos de qué se trata esta metáfora)
  4. Brindar una Oferta irresistible
  5. Ofrecer un Producto básico o insignia
  6. Dar un Maximizador de ganancias
  7. Crear una Vía de retorno

 

Veamos en qué consiste cada una de ellas.

 

PASO 1: DETERMINAR LA IDONEIDAD DEL PRODUCTO/MERCADO

 

En el mundo de los negocios, no se está vendiendo un producto. En realidad la gente paga para pasar de un estado de “Antes” a un estado de “Después”. ¿Qué significa esto?, que cuando un cliente entiende que antes de adquirir un producto estaba sufriendo, insatisfecho, en problemas o infeliz, pero “después” de esa adquisición, su vida mejora y se siente más contento, entenderá que “necesitaba” adquirir el producto.

Muchas empresas fracasan porque no entienden esta dinámica: si no ofrecen el estado “Después” a desear, no están haciendo una buena oferta de su producto. Por otro lado, si no logran hacer visible el tránsito del estado “Antes” al estado “Después”, significa que su estrategia de comercialización tampoco es buena.

Para que pueda evaluar si está determinando la idoneidad de su producto en el mercado correctamente, vea si su sistema de marketing actual está respondiendo a las siguientes preguntas:

 

  • ¿Qué tiene su potencial cliente en el estado «Antes»? ¿Y qué tiene en el estado de «Después»?
  • ¿Cómo está su potencial cliente «Antes» de comprar? ¿Y cómo es su estado «Después» de concretar la compra?
  • ¿Cómo se siente el potencial cliente en el estado «Antes»? ¿Cómo se siente en el estado «Después»?
  • ¿Cómo es un la rutina de su potencial cliente durante el estado «Antes»? ¿Cómo cambia esa rutina en el estado «Después»?

 

La mayoría de los vendedores solo manejan lo que un cliente tiene al comprar un producto o servicio.

En cambio, con el Sistema, los vendedores pasan a hablar de “cómo se siente”, cómo mejora “el estado” y cómo cambia “la rutina” de su cliente al adquirir el producto o servicio.

Con este cuadro de ocho preguntas, cualquier persona puede crear un exitoso mensaje de marketing, con impacto positivo en la audiencia.

Veámoslo con un ejemplo: una empresa está ofreciendo a padres primerizos productos para bebés, tal es el caso de una bañera. En las estrategias de ventas se querrá ofrecer las bondades del producto, como que es pequeña y se puede colocar en el fregadero, mantiene cómodo y seguro al bebé durante el baño, está hecha en un material de calidad.

Pero cualquier vendedor en una tienda puede ofrecer esas bondades sin necesidad de ninguna actividad de marketing. La estrategia entonces debe estar planteada de la siguiente manera: hay que hacerle ver a los padres que pasarán de un estado “Antes” a un estado “Después” más favorable para ellos. Pasarán:

 

  • De tener cualquier bañera a una segura y de calidad
  • De sentirse nerviosos y frustrados durante el momento del baño a confiados y en control de la situación
  • Desde tener una rutina complicada a una agradable y feliz
  • De un estado de padres incompetentes a convertirse en padres experimentados

 

Con estos conceptos, cualquier redactor creativo promedio dará un tiro al piso con sus textos publicitarios:

 

  • «La hora del baño con tu recién nacido no tiene por qué ser una mala experiencia»
  • «Despídete del estrés de la hora del baño. Ahora puedes disfrutar un momento con tu bebé con esta segura y cómoda bañera»
  • «Te sentirás como la Madre del Año mientras bañas con seguridad a tu bebé en esta bañera de la mejor calidad»

 

El demostrarle al cliente que pasará de un estado de frustración a uno de felicidad gracias a su producto es una herramienta poderosa.

Además, tener esta visión clara ayuda a determinar también:

 

  • El valor de su producto (ese valor es creado por la distancia entre el estado “Antes” y el estado “Después”)
  • Cómo articular el movimiento del estado “Antes” al estado “Después” (es decir, lo ayuda a ver cómo hacer una mejor comercialización)

 

PASO 2: ELEGIR UNA FUENTE DE TRÁFICO

 

Cuando usted realmente entiende la totalidad de la Optimización del Valor del Cliente, verá que podría ser capaz hasta de pagar cada vez que alguien visite su página Web para conseguir tráfico.

Jeff Bezos, fundador de Amazon, dijo una vez: “Tu margen es mi oportunidad” para hacer ver que el que puede gastar más dinero para conseguir un cliente, en realidad está ganando.

Por ejemplo, Amazon.com vende con un margen muy fino sabiendo que adquirir nuevos clientes, venderles más y con más frecuencia (como en la Ley de Jay Abraham), ha sido su forma de consolidarse en el mercado.

Compañías como Google o Twitter quieren enviarles a sus usuarios más tráfico a través de su agencia de optimización de motores de búsqueda.

Pero, recuerde, el objetivo, sin importar la fuente de tráfico que elija, conducirá a los potenciales clientes hacia la Optimización de Valor del Cliente. Es mejor convertirse primero en un maestro de una sola fuente de tráfico constante, manteniéndose enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominada, ir agregando otras como:

 

  • Marketing de correo electrónico
  • SEO
  • Publicidad en banners o carteles digitales
  • Publicidad social (anuncios en Facebook, Twitter, YouTube, etc.)
  • Bloguear

 

Su estrategia de tráfico (si el objetivo es adquirir nuevos clientes y clientes potenciales) debe comenzar y terminar conduciendo a los visitantes al embudo de la Optimización del Valor del Cliente. Por eso debe atraerlos con un imán

 

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PASO 3: PROPORCIONAR UN IMÁN

 

Este paso y el siguiente le mostrarán cómo hacer crecer su negocio a través del primer objetivo de las Leyes de Jay Abraham: aumentar el número de clientes.

El Imán es una oferta tentadora que da una porción específica de valor a un cliente potencial a cambio de su información de contacto.

Usted necesitará proporcionar un valor atractivo con el Imán. Y esa será la primera transacción que usted tendrá con el potencial cliente. Ese Imán se ofrece generalmente en una página web llamada “página de aterrizaje” o “de compresión” que está optimizada para convertir cualquier tráfico en pistas.

Hasta este punto se podría hablar de que está utilizando un “Imán general” para captar potenciales clientes. Pero a partir de aquí podría continuarse con la metáfora financiera…

No todos los Imanes son iguales, pero tienen una cosa en común: la especificidad.

Entonces, los Imanes específicos existen para aumentar las derivaciones. El mejor logrará que los visitantes accidentales en su página web se conviertan en clientes potenciales.

Por ejemplo, ofrecer una suscripción de correo electrónico a las noticias de su página Web no es un buen Imán específico, porque hay una oferta pero que no está enfocada en su producto.

Un Imán específico que resuelve un problema específico para un segmento específico del mercado generará más clientes potenciales y más clientes potenciales significan más ventas con la oferta irresistible…

 

PASO 4: BRINDAR UN OFERTA IRRESISTIBLE

 

Recuerde que el primer objetivo de la Optimización del Valor del Cliente es aumentar el número de clientes, y hasta aquí todavía no lo hemos logrado. La Oferta irresistible se le hace a aquellos que se han sentido atraídos por el Imán principal.

Esa oferta supereconómica y atractiva busca convertir a los clientes potenciales en verdaderos compradores. La clave es ofrecer una oferta tan atractiva que los clientes potenciales no se puedan resistir. La inversión que se hace en obtener un cliente por este medio siempre es favorable para usted, no importa si para lograrlo tiene que vender el producto al costo, o incluso con pérdidas para usted. Porque su objetivo no es ganar dinero de las Ofertas irresistibles, sino con la lista de compradores que adquirirá después de este paso.

Dos casos de Ofertas irresistibles son las siguientes: Columbia Records en su época se apoderó del mercado musical vendiendo 13 discos o cintas magnetofónicas por $1 para armar su lista de compradores.

Del mismo modo existe el precio sensacional de la TV de pantalla plana en Best Buy.

La estrategia detrás de las Ofertas irresistibles es simple: convertir el máximo número de contactos conseguidos con el Imán principal en compradores reales, sabiendo que adquirir un cliente que pague brindará sus frutos porque él será el que cumpla con los Pasos 5, 6 y 7 del Sistema.

Una vez explicado cómo incrementar el número de clientes, explicaremos cómo incrementar el valor de la transacción por cliente, de Jay Abraham.

 

PASO 5: OFRECER UN PRODUCTO BÁSICO

 

Seguramente, si al leer estas páginas usted ya tiene un negocio propio, sabe cuál es su Producto insignia, pero este no se puede ofrecer azarosamente a un público cualquiera.

Para eso es que ha utilizado las herramientas de los Imanes y de la Oferta irresistible, para iniciar dos transacciones exitosas con ese comprador, quien debe haber quedado tan satisfecho que vaya a adquirir su Producto insignia. En algunos casos, las ventas de su Producto básico ya serán bastante rentables para usted. En otros casos, tendrá que seguir adelante con el proceso de Optimización de Valor del Cliente, tomando todo lo que haga en la oferta principal y reinvirtiéndolo para obtener más clientes.

Lo importante es que usted construya un Sistema en el que pueda gastar más para adquirir un cliente que sus competidores. Mientras usted hace esto, sus competidores están haciendo una oferta principal y tratando de ganarse la vida exclusivamente con su Producto insignia. Puede que le sorprenda saber que muchas de las empresas más exitosas del mundo no obtienen beneficios hasta que llegan a las dos etapas siguientes.

 

PASO 6: DAR UN MAXIMIZADOR DE GANANCIAS

 

Recordemos que el segundo objetivo de la Ley de negocios de Jay Abraham es aumentar el valor de cada transacción que haga el cliente.

La mayoría de los negocios que luchan por mantener sus ganancias a flote no tienen Ofertas irresistibles ni Maximizadores de ganancias. Ellos apuestan todo a las ventas de su Producto insignia a clientes indiferentes. Pero este no es su caso.

Por ejemplo, ¿sabe que McDonald’s no gana casi nada por la hamburguesa? Ese es su producto principal, pero el Maximizador de ganancias son los productos anexos, como las papas fritas y el refresco.

Amazon muestra en su página la opción: «Los clientes que compraron este producto, también compraron…», para aumentar el valor promedio del carrito de compras, y eso también es conocido como maximizar la ganancia. Igualmente ocurre con la oferta: “Comprados juntos habitualmente…”.

Cualquier oferta hecha después de la venta inicial puede considerarse un Maximizador de ganancias. El gasto más grande en que las compañías incurrirán es el de adquirir al cliente (paso 4), y todo lo demás aumenta el valor inmediato y a largo plazo del cliente.

¿Qué ofertas posteriores a la venta está ofreciendo usted actualmente a su cliente? Encuentre un Maximizador de sus ganancias si no lo tiene.

 

PASO 7: CREAR UNA VÍA DE RETORNO

 

Finalmente, la última manera de hacer crecer un negocio es incrementar el número de transacciones por cliente. Para ello es necesario crear una Vía de retorno. La misma consiste en tener una comunicación frecuente y estratégica con sus compradores y posibles compradores que los haga volver una y otra vez.

Además de volver a usar todos los pasos que vimos anteriormente (Imanes, Ofertas irresistibles, Productos insignia y Maximizadores de ganancias), también puede ofrecer:

 

  • Ofertas de salida
  • Medios sociales orgánicos (como Twitter, Facebook o Instagram)
  • Programas de lealtad
  • Marketing de contenidos
  • Llamadas de ventas salientes
  • Y el más poderoso: el seguimiento automatizado por correo electrónico.

 

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