Calcular cuánto podemos cobrar por un servicio o producto digital es una de las decisiones más difíciles e importantes de tomar cuando ser es un profesional independiente o un emprendedor.
Es un tema delicado, porque fijar un precio demasiado bajo no sólo impide ganarse la vida, sino que desmejora las oportunidades de todo el gremio; mientras que cobrar demasiado puede alejar a la clientela, cuando el objetivo precisamente es que tu proyecto sea rentable y tenga ganancias que le permitan crecer.
Además, está el miedo a vender, porque es normal que a la gente no le guste pedir dinero, aunque sea por algo honesto como su trabajo. Y hay sumar que es más difícil vender algo que no se ve como una silla o un vestido. Es aquí donde muchos emprendedores tienen un conflicto basado en el temor al rechazo.
Hay que considerar que los servicios y productos digitales son intangibles, contrarios a los que el consumidor puede ver y tocar y sentir más disposición a pagar por ellos. Con los servicios, muchos desconocen (o no quieren reconocer) todo el esfuerzo, tiempo, experiencia y conocimientos previos para que el resultado sea de calidad.
Para el prestador de servicios, determinar los costos de esos aspectos es más difícil que calcular el coste de fabricación de un bien tangible. Entonces, ¿cómo se planifica una estrategia de precios de nuestro servicio o producto digital que sea justa y conveniente para todos?
Aun así, calcular los costos de un servicio no es algo subjetivo. No se trata de ver los precios de la competencia para igualarlos o ir por debajo para atraer compradores. Recuerda que a menudo, como compradores o consumidores tomamos los precios como referente de calidad y sospechamos de algo cuando es mucho más barato que su competencia.
Los precios inadecuados pueden llevar al fracaso de tu emprendimiento profesional por lo siguiente:
– Un precio muy alto puede alejar a los clientes y uno muy bajo traer a los clientes inadecuados. Si quieres leer más al respecto, consulta aquí.
– Empiezas a perder ganancias.
– Devalúas tu negocio y la calidad de tu oferta de servicio, ya que no puedes satisfacer tus costes de producción y terminas sacrificando tiempo o calidad para competir.
– Te llenas de frustración, al saber que estás infravalorándote, o de inseguridad, por arriesgarte a cobrar más de lo que vales.
– Hoy en día los precios también tienen un factor de percepción, ya que a veces es más importante lo que tus potenciales clientes piensen de tu producto o servicio, que lo que estás haciendo.
Ahora, para fijar tus tarifas debes tomar en cuenta tres factores:
– Cuáles son los objetivos que quieres alcanzar con tu emprendimiento profesional.
– Quiénes y cómo son y qué piensan los clientes a los que te quieres dirigir.
– Tu capacitación, experiencia y conocimientos en el área en que te desempeñas.
Métodos para calcular el precio de venta de un servicio
Las siguientes formas básicas te ayudarán a ponerle precio a tu servicio. Sin embargo, el factor determinante para esta decisión será tu tipo de negocio o el sector en el que te desarrollas.
Precio de costo incrementado
Aquí debes considerar lo que te cuesta la producción, promoción y venta de tu servicio, y luego añadir un margen de beneficios adicionales, por ejemplo de 20%.
Debes ser muy detallista e incluir, además de los servicios que subcontratas en colaboradores o empleados, todos los gastos que tienes como autónomo, por ejemplo los alquileres, el costo de los servicios de electricidad, Internet, los impuestos, etc.
Y por supuesto, también debes calcular el precio del tiempo que inviertes para la prestación de este servicio.
De este modo, lograrás saber cuánto necesitas para «cubrir tus gastos» y obtener ganancias. Si tus tarifas quedan por debajo de estos costos de ventas, tu negocio no podrá sostenerse.
Cómo verás, es una forma segura y sencilla de salir adelante con tu emprendimiento, pero esto no toma en cuenta otros aspectos como verás en el siguiente método.
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Precio basado en el valor
Este método apunta hacia los consumidores y debe responder a las siguientes preguntas: ¿tu cliente ideal puede pagarlo?, pero sobre todo, ¿va a hacerlo (le interesará o querrá hacerlo)?
El factor en esta estrategia es fijar el precio que tu cliente estará dispuesto a pagar en función del valor que le ofreces, en los beneficios reales y tangibles que va a recibir, y no pensar sólo en lo que te cuesta producir o prestar tu servicio.
Obviamente, ese monto no va a salir de un cálculo subjetivo. Igual debes asegurarte de que sigues cubriendo tus costos de venta y hacer cómputos realistas sobre tu clientela y sobre lo que estás ofreciendo.
¿Cuál es la mejor opción entre estos métodos? Para escoger, debes tomar en cuenta los siguientes factores.
Factores a la hora de calcular el precio de venta de tu servicio
Para cobrar lo que mereces por tu trabajo, debes:
1. Entender los costos y su impacto en los precios: Cuando analizas los costos de cada uno de tus servicios, verás que tienen diferentes características y por lo tanto debes evaluarlos individualmente.
Esto te ayudará a ajustar precios para maximizar el beneficio, descartar aquellos servicios o productos que no sean rentables, pero sobre todo, te dará una visión más ordenada de tu emprendimiento.
2. Analizar a tu competencia: Conocer a tu competencia y ver en qué rango de precios se manejan implica hacer una investigación de mercado. Así sabrás quiénes ofrecen un servicio similar al tuyo, si son mejores o inferiores, cómo los ven sus clientes y qué te hace diferente a ellos. De esta manera, podrás decidir cómo quieres posicionarte con respecto a esa competencia.
3. Entender y mantener tu calidad: La calidad por sí misma no es el principal valor ni lo que hace a tu servicio especial. Los clientes siempre esperan que un producto o servicio sea bueno y quieren algo que vaya más allá para distinguirlo de una competencia similar.
Debes añadir valores agregados como una experiencia de compra excepcional, que incluso involucre emociones y sentimiento, por ejemplo, mediante una estrategia efectiva de marketing. La marca Coca Cola es un caso emblemático e ello.
Eso hará que tu empresa se diferencie y sea recordada. Si quieres saber más al respecto, visita este enlace.
4. Combinar opciones y precios: Siempre es útil ofrecer una gama de servicios con diferentes precios para distintos tipos de clientes, desde lo más básicos y asequibles, hasta los servicios en modalidad premium.
Pero recuerda que básico no significa inferior. Puedes ofrecer menos cosas pero buenas. Así abarcarás más cuotas del mercado y más clientes podrán conocerte y recordarte. Brinda variedad con calidad.
5. Ofrecer confianza y autoridad: Para vender, tienes que ganarte la confianza de tus consumidores y convertirlos en seguidores leales. Construir esta conexión con tu cliente parte de lograr que te perciban como la solución a lo que necesitan. Además, deben verte como un experto en tu categoría a quien pueden acudir.
Eso es lograr autoridad en el mercado: luchar por ser el mejor y que te perciban así te permitirá fijar un precio por tu servicio que tus clientes estarán dispuestos y deseosos por pagar.
6. Dar (y mencionar) los beneficios al cliente: A veces los prestadores de servicio olvidan mencionarles a sus clientes en su oferta con qué los beneficiarán. Un beneficio es algo que el cliente percibe como valioso para él y por lo que está dispuesto a pagar.
Cuando centras tu atención en ayudar a solucionar el problema o necesidad de tu cliente, este lo percibe y se sentirá especial. Pero para llegar a ese punto es importante detallarle las ventajas de escogerte.
Calcular el precio de venta de un servicio o producto digital apropiado permite un mayor número de clientes, o conseguir aquellos que realmente necesitas.
También es el modo de obtener mayor rentabilidad y en consecuencia lograr el crecimiento de tu negocio. Con una estrategia de precios adecuada, tu base de clientes, la cuota de mercado y tus beneficios totales aumentarán.
